Оценка эффективности стимулирования сбыта

Реализация готового продукта является основной целью любого предприятия. В восьмидесятых годах прошлого века вопрос сбыта не стоял так остро, как сейчас, когда предложений часто бывает больше, чем потребности в товаре и конкурентная борьба настолько велика, что стало необходимо проведение мероприятий для увеличения продаж. Ответственность за быстрый и качественный сбыт лег на плечи специалистов отдела маркетинга, и от их усилий стало во многом зависеть процветание компании, то есть ее прибыль.

Цель, которая стоит перед маркетологами предприятия не только найти каналы, по которым продукция предприятия будет поступать на прилавки торговых точек, а, следовательно, непосредственно к покупателю, но и ускорить процесс ее реализации, то есть, товарооборота. Работа ведется по нескольким направлениям и, если намечается сбой на каком-либо участке, назначается аудит, в задачи которого входит и оценка эффективности стимулирование сбыта.

Если брать в целом деятельность отдела маркетинга, то дать оценку, в принципе, несложно, если сопоставить объем производства с объемом продаж, но какая часть заслуги в этом разработанных и проведенных мероприятий, направленных на увеличении и ускорение товарооборота, выделить достаточно сложно.

Чтобы иметь более-менее ясную картину, необходимо оценить эффект от каждого мероприятия. Как правило, в результате проведенных акций изменяется показатель продаж.

Рассмотрим вариант с выставкой, посвященной презентации новой продукции. В этом случае оценить эффект очень легко по количеству заключенных контрактов после нее. Кроме этого, можно отследить число потенциальных клиентов. Обычно на таких выставках распространяются рекламные брошюры, и по количеству выданных можно определить  заинтересованность.

Рекламная компания в СМИ или на телевидении, тоже делает свое дело, но определить увеличение объема продаж сложно, для этого необходимы маркетинговые исследования профильных торговых точек. Хотя качественную информацию можно получить из бесед с продавцами. Как правило, покупатели начинают интересоваться наличием рекламируемого товара.

Проведение, например, дегустаций продовольственных товаров может повлечь увеличение продаж сразу после акции, в этом случае определяется последующая активность покупателей в отношении данного продукта.

Активность потребителей, стимулирование которых проводилась через розыгрыши и викторины, определяется сравнением количества проданного товара до объявления акции и после, вплоть до ее окончания. Если есть заметный рост продаж, то возможно вычисление и количественного показателя.

Есть еще одна возможность оценки эффективности стимулирования сбыта, когда в процессе продаж участвуют заинтересованный и нет продавцы. Сопоставляя количество проданного товара тем и другим, можно определить процент увеличения реализованной продукции в зависимости от их прямой материальной выгоды.


Leave a Reply

Опрос

Сколько Вам лет?

View Results

Загрузка ... Загрузка ...
Счетчик

Яндекс.Метрика

Азартные развлечения на online-vulcancasino.com в бесплатном режиме